最近，亞都公司招聘聾啞女青年在商場做淨化器演示員進行了一次“無言的促銷”，此舉猶如一石激起千層浪，各界對此事莫衷一是。無論如何，此次促銷所表現出來的創新意識無疑是應充分肯定的。不過，促銷進行了一個多月，效果一直不甚理想，其間所隱藏的營銷規律纔是真正應當關注的。
新聞回顧
最近，倘若你去北京翠微大廈、北辰購物中心或北京百貨大樓，來到亞都淨化器專櫃前，你就被亞都新近推出的促銷計劃所迷惑不解：空氣淨化器前站立著一位年輕的促銷小姐，當你想了解淨化器的有關情況時，促銷小姐準會“閉口不言”，隻會向你作出各種各樣的手勢以解說淨化器的各種性能，一開始你準會以為小姐不愛搭理你；而當你弄明白這些促銷小姐原來是聾啞人時，對其服務態度就可以理解了，但因很難真正理解其手勢而隻好無奈地走開。據悉，這樣的促銷已進行了一個多月，效果一直不甚理想。現在，促銷小姐幾乎無所事事，亞都淨化器專櫃前也冷冷清清。
亞都這次“無言的推銷”還得從亞都在《北京青年報》和《北京晚報》刊登的一則招聘啟事說起。該啟事稱，亞都公司招聘聾啞女青年做商場演示員也就是不用說話，通過動作，展示淨化器功能。亞都公司也沒想到的是，應聘者的素質普遍較高，其中大專學歷的占9％，高中學q歷占56％，下崗或無職業的占57％。
拍手稱好者說，亞都為殘疾人就業開了一個好頭；而反對者則認為，這不過是一次商業行為，難逃炒作之嫌。現在看來，成敗參半應是對此次促銷活動最為客觀的評價。
正方觀點
北京亞都科技股份有限公司商業公司營銷策劃部經理郭小輝：“煙霧消散，盡在不言中”
俗話說?耳聽為虛，眼見為實。特殊的產品、特殊的演示裝置，為亞都創造了一套特別的產品促銷方法––“煙霧消散，盡在不言中”。雖然有了演示箱後對產品說否兩可，但如由聾啞人擔當“講解員”，可提升空氣淨化器的科技影響力，縮短產品市場推廣的時間?“無須言多、一目了然”的事實，從側面強化了亞都空氣淨化器性能的卓越。所以，亞都請聾啞人做“講解員”是產品特性所決定的。
另類思維學者王力先生：聾啞人的演示有助於提高科技產品的親和力
亞都的做法讓人們從另一個角度感受高科技的魅力，有些高科技產品是很難解釋和演示的，而聾啞人的演示有助於提高科技產品的親和力，而且高科技產品需要高品質的推展方法與之配套，取得殘疾人的支持不太容易。如果殘疾人樂意、商家支持，廠家定會得到回報，那將是一個“三贏”的局面。
北京殘疾人職業介紹中心主任王長河：隻有殘疾的社會，沒有殘疾的人
我覺得“亞都”的做法可以說是一種嘗試，就是說此舉為當今殘疾人就業打開了一條新的思路，應該說是一件積極的事情。他說，市殘聯每年解決就業的殘疾人數大約1000人。這離殘疾人的就業需求還是有差距的。殘疾人的事，需要全社會的關注。
反方觀點
“無言的推銷”方式實質上是一種變相的商業炒作
因為在介紹產品的技術性能及操作使用方式上，擁有語言功能的正常人無疑可以比聾啞人擁有更大的優勢。如果說聾啞人的肢體語言也能完美展示新產品的優異性能的話，那麼再配上促銷員娓娓動聽、細致合理的介紹豈不更是錦上添花，更有利於消費者了解產品的性能。亞都的此次促銷活動無非是利用聾啞人做促銷這種新穎形式，進行一次商業炒作，其目的在於以較低的成本取得較大的產品知名度。
營銷馬後炮
促銷方式與產品特性如何配合
按照市場營銷理論，促銷手段的有效性受制於產品特性，每種產品應根據其特性的差異而采取不同的市場溝通方式。按產品特性的不同，產品可分別采取廣告促銷、人員推銷、POP 廣告、新聞發布等促銷方式或組合使用這些方式。比方電腦、手機的促銷，無疑與空調、彩電的促銷有所區別。
亞都公司采取的這種“無言的推銷”是否充分分析了空氣淨化器的產品特性呢。亞都首先應認清其產品的核心概念是否適合於純直觀的演示方式？從目前的市場反應來看，由於亞都公司促銷方式的單一，僅僅通過商場聾啞人的推銷，僅靠部分消費者在商場產生的一點直觀印像，缺乏其它促銷方式的配合，空氣淨化器的銷量並無明顯上升，亞都的一著促銷妙棋並未起到預期的效果。
產品與市場孰先孰後
北京市商業信息咨詢中心統計數字表明，2000年亞都空氣淨化器在北京15家億元商場的銷量連續保持第一，這看起來令人十分樂觀，而實際上，去年前5個月，北京15家億元以上商場的空氣淨化器上櫃品牌多達25個，但累計零售額僅為250多萬元，零售總量僅為4000多臺。即使銷量第一的亞都，也纔區區千餘臺。也就是說，空氣淨化器擺在商場裡乏人問津。
這無疑表明淨化器市場尚未形成規模，一個類似於哲學中“母雞與雞蛋孰先孰後”問題就擺在了營銷人士面前：產品與市場孰先孰後？也即是先重視市場還是先重視產品的問題。此次促銷效果不甚理想的一個客觀原因就在於，理想的淨化器市場遠未形成，因而廠家在制定產品推廣策略時，不得不考慮這一點。亞都此次促銷如果出現在淨化器市場成熟的背景下，效果將會大大不同，而目前消費者對淨化器的需求可有可無，這種“無言的促銷”就更加難以為消費者接受。
商家與廠家孰輕孰重
毋庸累言，在現代產品價值鏈的運轉過程中，流通環節起著越來越重要的作用，流通不僅決定著商品價值的實現，而且在很大程度上制約著生產廠商。北京亞都科技股份有限公司商業公司營銷策劃部經理郭小輝介紹，原計劃選派十名演示員進駐十家大型商場，在與商場的溝通中，就遇到了一些問題。有些商場擔心：聾啞人本身就存在著溝通障礙，一是會給商場的管理工作帶來問題，二是由於語言殘疾，可能會與顧客產生一些不應有的誤會造成投訴。據悉，亞都原計劃的十家大型商場目前僅落實了三家，而其他商場由於種種顧慮並未接受聾啞推銷員入場促銷，這不能不給亞都“無言的促銷”效果大打折扣。
來得早不如來得巧
“天時、地利、人和”是促銷成功必不可少的因素，這其間就包含著促銷時間的妥當安排。不管亞都原計劃是否想將此次活動長期進行下去，但促銷開始於1月份，這正是春節前夕，這勢必有許多不利因素。當時，人們紛紛忙於準備過年，雖然計劃購物的預算有所增加，但大多還是計劃購買一些自己熟知的商品。對於諸如亞都空氣淨化器之類的“準需要”的商品，消費者在這個本已十分繁忙的時間就更加無暇顧及了。更何況還是“無言的促銷”，消費者就更沒有耐心去顧及它了。
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